陜西中央空調(diào)營(yíng)銷人的素養(yǎng)有哪些呢？你知道嗎？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！隨著西安博振機(jī)電科技有限公司小編來(lái)看看：

與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使中央空調(diào)營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營(yíng)銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營(yíng)銷的舞臺(tái)上走的更遠(yuǎn)、更精彩！

一、檢視市場(chǎng)

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開(kāi)始的青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營(yíng)銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、 檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；

2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，中央空調(diào)的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格，采購(gòu)程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)；

3、 檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)。

二、反思營(yíng)銷

細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開(kāi)利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國(guó)際大品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營(yíng)銷型，再到咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開(kāi)始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；

1、 中央空調(diào)營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、 中央空調(diào)營(yíng)銷在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；

3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的“機(jī)械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。專業(yè)功課已變的愈發(fā)重要。

三、強(qiáng)化行動(dòng)

這是誰(shuí)的錯(cuò)？

筆者剛接觸一線銷售經(jīng)常遇到其它很多人碰到的雷同問(wèn)題，和很多其它廠家一樣，我們的但營(yíng)銷人員沒(méi)有一個(gè)能根據(jù)實(shí)際工程情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)，不能馬上在現(xiàn)場(chǎng)換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡(jiǎn)單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡(jiǎn)單的物理?yè)Q算方式，一天下來(lái)才搞明白，這是誰(shuí)的錯(cuò)？ 著就是職業(yè)素養(yǎng)。

不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員。

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪標(biāo)，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展。